The Secret of Language (Reframing)

Kata-kata yang kita gunakan tidak hanya sekadar mewakili apa yang ingin kita sampaikan kepada lawan bicara kita. Namun jika tidak dibingkai (framing) dengan tepat, kata-kata itu bisa membawa arti atau makna yang berbeda.
Ambil contoh kata-kata penghubung yang sering kita pakai, yaitu “tapi”, “dan”, dan “meskipun”. Jika kita menghubungkan dua pengalaman menjadi satu dengan memakai kata penghubung yang berbeda, maka dampaknya akan mengarahkan perhatian kita pada aspek yang berbeda dari pengalaman tersebut.

Contohnya:

1. “Saya ingin mencapai goal saya, tapi saya punya masalah”.
   Kata penghubung “tapi” ini membuat kita lebih fokus pada “Saya punya masalah” dan mengabaikan bahwa “Saya ingin mencapai goal”.
2. Kalau kita gunakan kata penghubung “dan”, kedua pengalaman itu sama-sama ditekankan. Lihat contoh kalimat di bawah: 
   “Saya ingin mencapai goal saya dan saya punya masalah”.
3. Sedangkan bila memasukkan kata penghubung “meskipun”, seperti pada kalimat di bawah:
   “Saya ingin mencapai goal saya, meskipun saya punya masalah”.

Ini mengarahkan kita lebih fokus pada anak kalimat ”Saya ingin mencapai goal saya”.
Dan, bagaimana jika kata penghubung ini kita terapkan dalam dunia penjualan, khususnya dalam menangani Keberatan (Handling Objection)? Mari kita lihat contoh berikut ini.

1. “Saya setuju dengan pendapat Anda tapi saya tahu masalah lain akan muncul”.
   Kata penghubung “tapi” ini membuat kita lebih fokus pada masalah lain yang akan muncul dan sekaligus juga menekankan pada customer Anda bahwa sebenarnya Anda tidak setuju dengan pendapat dia.
2. “Saya setuju dengan pendapat Anda dan saya tahu masalah yang lain akan muncul”. Kalimat ini seimbang karena kedua pengalaman sama-sama ditekankan.
3. “Saya setuju dengan pendapat Anda, meskipun saya tahu masalah yang lain akan muncul”.
   Kalimat ini lebih fokus kepada anak kalimat pertama, yaitu Anda setuju dan mengabaikan masalah lain yang akan muncul, sehingga customer Anda pun merasa dihargai pendapatnya.

Ketiga kata penghubung seperti contoh tadi hampir selalu muncul dalam pembicaraan kita setiap hari dan ini akan menjadi sebuah pola atau pattern. Sebagian orang mungkin memiliki pola yang cenderung sering mengabaikan sisi positif dari pengalamannya dengan menggunakan kata ‘tapi’.
Reframing "meskipun"
Dengan memahami pola-pola verbal, kita bisa memilih mode linguistik yang dapat membantu, mempertajam, dan mempengaruhi arti ucapan kita sesuai yang kita inginkan.
Dari contoh-contoh yang telah dijelaskan di atas, kata-kata penghubung “meskipun” bisa dipakai untuk menggantikan kata “tapi”. Anda juga telah melihat sendiri bagaimana hal ini bisa mengubah fokus perhatian Anda. Teknik ini banyak digunakan dalam terapi dan coaching serta terbukti keberhasilannya.
Semoga bermanfaat.
Sumber : andriewongso.com

Posted in Strategi Bisnis